Wholesale: todo lo que necesitas saber sobre este modelo de negocio

August 17, 2022
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El wholesale o comercio mayorista es uno de los sectores de la economía mundial que está mostrando signos de recuperación pronta tras la pandemia.

De acuerdo con Research and Markets, el valor al 2021 de la industria es de poco más de $49 mil millones USD ($4 mil millones más que en 2020) con una tasa anual de crecimiento compuesto del 9.7%.

Este crecimiento se presenta en el contexto de recuperación de la pandemia, ahora que la actividad empresarial comienza a retomar su ritmo y las imposiciones sanitarias van relajándose.

Actualmente, Research and Markets estima que el tamaño del mercado llegará a los $64 mil millones USD en 2025 con una tasa anual de crecimiento compuesto del 7%.

Considerando que el futuro del sector es promisorio, nos dimos a la tarea de recopilar información valiosa sobre los diferentes modelos que existen dentro del wholesale, cómo funcionan, cuáles son los aspectos que debes considerar para comprar y vender productos, así como una lista de cosas por hacer antes de poner manos a la obra.

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¿Qué es el wholesale?

Para entender qué es y cómo funciona el wholesale, vale la pena señalar que existen tres acepciones diferentes, cada una con valor en su propio contexto. De manera general, wholesale significa la venta de productos en grandes cantidades a bajo costo a tiendas y negocios, en lugar de directamente a los consumidores.

Además de esta definición genérica, una de las acepciones que tiene el wholesale es la de la adquisición total o parcial de un producto directamente del fabricante.

En segundo lugar, está la definición más común de wholesale: las ventas B2B (o business to business), en las que el mayorista actúa como intermediario entre el fabricante y el minorista. La manera en que operan estos intermediarios (también conocidos como brokers) es moviendo la mercancía del fabricante al minorista.

Por ejemplo, supongamos que el mayorista en cuestión se especializa en proteínas animales. La manera en que su negocio puede hacerse próspero es abasteciendo a varios comercios; para ello, consigue directamente de los ganaderos un precio preferencial por comprar grandes cantidades de producto, el cual posteriormente revende con un margen de ganancia a su red de minoristas.

En este caso, la ganancia del mayorista proviene del bajo costo que implica comprar productos por volumen, al igual que no depender más que de una gestión logística, es decir, asegurar que terceros almacenen y distribuyan el producto.

Ahora bien, es probable que a estas alturas te estés preguntando: ¿y dónde está Costco –quizá el wholesaler más conocido de occidente– dentro de estas definiciones? Pues bien, la tercera acepción es la del mayorista que pone a la venta los productos directamente del fabricante a los consumidores individuales.

La particularidad del modelo de negocio de los mayoristas DTC (Direct To Consumer) es que sus cadenas de distribución suelen ser cortas, de manera que pueden ofrecer una amplia gama de productos, que van de los perecederos y electrodomésticos, a electrónicos y vestimenta. Los wholesalers DTC cuentan con sus propias tiendas, almacenes (o como Costco, que utiliza su almacén como punto de venta), y sitio web.

En suma, el wholesale consiste en una variedad de modelos de negocio que están basados en el principio de que el comercio ofrece una cantidad de productos variada, la vende por volumen y obtiene ganancia al dividir grandes cantidades en compras más pequeñas.

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¿Cómo funciona el wholesale?

Ya que tenemos más claridad respecto a los diferentes modelos que participan en el sector wholesale, vale la pena entender a detalle cómo se desarrollan.

Generalmente, se trata de una serie de pasos estructurados mediante los que los diferentes modelos de wholesale se abastecen de producto, lo distribuyen y generan ganancias.

  1. El proveedor de materia prima vende su producto al fabricante. Por fabricante, entendemos aquella compañía que utiliza materia prima para producir, total o parcialmente, un producto.

  1. El fabricante vende un volumen alto de su producto al mayorista. Éste puede ser un DTC o un broker, pero, en cualquier caso, va a pagar por un producto que venderá después.

  1. El intermediario vende los productos al por mayor a otro fabricante, al consumidor, negocio o en línea. Este paso depende en su totalidad del modelo de wholesale en cuestión.

  1. Venta final. Si el mayorista es un intermediario, se encargará de gestionar que la mercancía llegue a un retailer, quien a su vez la venderá a un precio más alto al consumidor individual. Si es un DTC, el destinatario final es el consumidor individual, quien obtiene una ventaja similar a la del mayorista: al realizar compras por volumen en lugar de al menudeo, obtiene un mejor precio.

En resumen:

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Veamos ahora cómo dar en el clavo con la adquisición de los productos y el precio de cara al cliente, sin importar su tamaño.

Oferta y demanda: adquisición y pricing en el wholesale

Una de las constantes que hemos observado hasta ahora tiene que ver con la proveniencia de los márgenes en cada modelo y las ventajas que ofrece al consumidor o al retailer. Para ello hay dos instancias fundamentales: cómo obtienes el producto y a qué precio lo vendes.

Básicos para comprar al mayoreo

  • Haz el papeleo: la venta al mayoreo es un sector longevo y bien establecido desde hace tiempo, por lo que tiene requerimientos puntuales que varían en cada país. Van desde actas constitutivas, cumplimientos fiscales, licencias, seguros y permiso de reventa. También, ahora que el comercio electrónico tiene tanto auge, muchos países requieren permisos para realizar ventas al mayoreo en línea.

  • Cíñete al presupuesto: puede parecer una obviedad, porque es un principio que aplica a prácticamente cualquier negocio. Sin embargo, los modelos mayoristas tienen la particularidad de que necesitan vender en grandes cantidades para generar ganancias, por lo que lo peor que les puede pasar es comprar en cantidades excesivas que se traduzcan en inventario muerto.

  • Aseguráte de la legitimidad y ética de tus proveedores: no decimos que debas emitir juicios sobre el quehacer de tus proveedores, pero debes considerar que una tendencia entre los consumidores es saber de dónde provienen los productos que compran. Realiza tu debida diligencia antes de decidir por uno u otro proveedor.

Claves para determinar el precio mayorista

Aunque cada empresa tiene sus factores específicos que la llevan a ofrecer un determinado precio, algunos de los que podemos identificar como constantes a lo largo del sector son los siguientes.

  • Materia prima: ya sea que el mayorista venda productos importados directamente a los minoristas, o bien que ensamble partes para después distribuir el producto, se tiene que evaluar el costo de la materia prima. Una empresa mayorista que busque un flujo de caja sano debe mantener este costo lo más bajo posible.

  • Mano de obra: cualquier producto que necesite ensamblaje o empaquetado conlleva una fuerza de trabajo. Para muchos mayoristas, este incurre como uno de sus principales gastos en sus libros contables, por lo que se busca la eficiencia operativa.

  • Gastos generales: se trata de gastos que no están directamente relacionados con el producto o la mano de obra. Entre ellos se incluye el almacenaje, la publicidad, prestaciones, utilidades; y, especialmente para los mayoristas con un e-commerce, se deben incluir el embalaje de los envíos.

  • Merma: es el porcentaje de productos que se cuentan en el inventario, pero se pierden, dañan o los roban. La merma siempre debe estar presente en tus cálculos, pues cualquier producto que adquieres y no logras venderlo, socava tus ganancias.

  • Precios de la competencia: cualquier mayorista experimentado sabe que debe tomar en cuenta el precio que ofrece la competencia. El precio que ofrezcas debe ser similar a lo que esté disponible en el mercado.

Qué necesito para comenzar a vender al por mayor

  • Identifica tu target: ya sea que vendas directamente al consumidor, a retailers, o a través de un e-commerce, necesitas tener claridad sobre el mercado objetivo al que aspiras. Antes de comenzar, necesitas ser casi obsesivo con las necesidades que puedes cubrir para tus clientes, dónde están sus pain-points, etcétera.

  • Desarrolla una red de minoristas: una relación robusta con múltiples comercios minoristas es fundamental para que puedas alcanzar el volumen de venta que tu negocio requiere. Acércate a ellos y consultarles acerca de los productos que más dificultades les genera al abastecerse y, si puedes, busca una solución que te ayude a posicionarte. Conocer a detalle el mundo del retail te será de gran ayuda para detectar tus propias áreas de oportunidad.

  • Diseña una estructura de pricing: no podemos remarcar lo suficiente la importancia de contar con una estructura de precios sólida. Básicamente, las ganancias de tu negocio dependen de ella. Algunos mayoristas tienen una relación 2.5 veces mayor a sus costos de producción, pero esto no está escrito en piedra. Estudia tus alternativas e incluye tus costos fijos y variables en la estructura.

  • Experimenta y atrae más clientes: las ofertas no sólo te ayudan a destacarte entre la competencia, sino que también pueden ser un punto de partida interesante para comenzar a posicionarte. En el sector mayorista los descuentos por volumen son los preferidos; sin embargo, al comenzar te será difícil igualar tus precios a los de competidores más grandes. Una alternativa para mantener un flujo constante de clientes es ofrecer un servicio personalizado a cambio de un MOQ (Minimum Order Quantity) mientras creces tu capacidad.

En suma:

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