Qué es la distribución mayorista y cuáles son sus beneficios

January 19, 2023
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La gestión de la distribución es un aspecto crucial para el éxito de una empresa mayorista. Consiste en hacer llegar tus productos al lugar adecuado, en el momento preciso y al precio justo. Y créeme, si no dispones de un plan de distribución sólido, tu negocio podría sufrir un gran revés.

Para que te des una idea de sus dimensiones, solo el mercado farmacéutico mayorista y de distribución, según un informe de Visiongain, se valoró en 511,80 mil millones de dólares en 2021 y se prevé que crezca a una tasa compuesta anual del 7,84% durante el período de pronóstico 2022-2032.

Así que si tu empresa es del sector, estamos aquí para guiarte a través de los fundamentos de la implementación de un buen sistema de gestión de la distribución para tu empresa y no morir en el intento.

Pero primero, ¿qué es la distribución mayorista?

A grandes rasgos, es cuando una empresa compra productos al por mayor a fabricantes o proveedores y luego los vende a otras empresas, minoristas o compradores profesionales a un precio más bajo. Es una parte importante de la cadena de suministro global y ayuda a que los productos lleguen a donde tienen que llegar. Sólo en EE.UU., según un estudio de la Oficina de Estadísticas Laborales de Estados unidos, más de 5 millones de personas trabajan en la distribución mayorista, lo que representa alrededor del 3,6% de todos los empleos del sector privado.

La distribución mayorista puede ser una buena forma de ganar dinero, aunque claro, también conlleva algunos retos. Por ejemplo, es posible que necesites permisos especiales —ya sea estatales o a nivel federal— para distribuir al por mayor, dependiendo de los productos que vendas. Además, las empresas de distribución mayorista suelen estar especializadas en determinados tipos de productos o sectores.

En la distribución al por mayor, tú eres el intermediario entre los fabricantes que manufacturan los productos y los minoristas que los venden a los consumidores. Tú compras el producto al por mayor a los fabricantes a un precio rebajado y luego los revendes en cantidades más pequeñas a un precio más alto a los minoristas. De este modo, obtienes ganancias y los minoristas pueden comprar los productos que necesitan sin tener que trabajar directamente con los fabricantes.

Este tipo de distribución también facilita que los fabricantes se concentren en fabricar y promocionar sus productos, en lugar de preocuparse por venderlos a muchos minoristas diferentes. Y estos últimos también pueden ahorrar tiempo y esfuerzo comprando una amplia variedad de productos a un distribuidor mayorista en lugar de tener que trabajar con varios proveedores.

Es importante tener en cuenta que algunas industrias pueden tener múltiples niveles de distribución. Los grandes distribuidores mayoristas pueden suministrar mercancías a distribuidores más pequeños, regionales o especializados, y algunos otros pueden incluso trabajar como proveedores de materias primas para los fabricantes.

Un primer paso sería conocer los diferentes canales de distribución de este sector de la industria.

Canales de distribución mayorista, conócelos

A reserva de que leas nuestro blog sobre canales distribución que te puede servir de guía, aquí te hablaremos brevemente de los ellos y de por qué son importantes. 

Los distribuidores mayoristas son como los intermediarios de la cadena de suministro. Como ya lo comentamos, tienen relaciones tanto con quienes fabrican los productos (proveedores) como con quienes los compran (empresas, contratistas, restaurantes y tiendas).

Así, el distribuidor compra productos al por mayor a los proveedores, los almacena en un gran depósito (llamado centro de distribución) y luego los vende y envía a las empresas y otros compradores a precios mayoristas. Esto facilita a las compañías la compra de los productos que necesitan, sobre todo si quieren comprar mucha cantidad.

Además, esta clase de distribuidores suelen tener una amplia gama de productos entre los que elegir, como un catálogo. Y no solo eso, suelen tener un buen servicio de atención al cliente para ayudar a los compradores a encontrar los productos adecuados y responder a cualquier pregunta que pudieran tener.

Considera también que algunos distribuidores van más allá de la mera venta y envío de productos. Pueden ofrecer servicios adicionales "de valor agregado” que proporcionan más ventajas a sus clientes. Por ejemplo, pueden ofrecerse a montar los productos de una forma determinada, instalarlos o incluso prestar servicios de mantenimiento y reparación.

Existen varios canales que las empresas pueden utilizar para hacer llegar sus productos a los clientes. Comprender estos canales es importante para cualquier empresa que quiera triunfar en el sector.

Tiendas minoristas. Es uno de los canales de distribución más comunes, puede tratarse de tiendas individuales o de grandes minoristas nacionales, y algunos mayoristas pueden incluso vender a grandes almacenes.

Mayoristas. Otro canal es a través de mayoristas, que compran productos al por mayor a otros distribuidores y los revenden a través de otros canales.

Comercio electrónico: Por último, el comercio electrónico se está convirtiendo en un canal de distribución cada vez más popular. Se trata de vender productos directamente a los clientes a través de la página web de una empresa.

Hay que tener en cuenta que cada sector tiene sus propios canales de distribución. Por ejemplo, el sector salud, la industria de alimentos y bebidas, así como la alta tecnología tienen canales de distribución diferentes. Entender qué canales son los más comunes en tu sector puede ayudarte a tomar decisiones informadas sobre cómo distribuir tus productos.

La importancia de los distribuidores mayoristas en la cadena de suministro

Pensemos en la cadena de suministro como un taburete de tres patas: el fabricante, el distribuidor mayorista y los minoristas son las patas. Sin el distribuidor mayorista, el taburete sería inestable y el proceso de compraventa estaría incompleto.

Aquí un ejemplo práctico: quizá algunos fabricantes hayan invertido mucho dinero en fabricar sus productos, pero no consigan venderlos. Ahí es donde entra en juego el distribuidor mayorista. Su experiencia y conocimientos son necesarios para poner los productos a disposición de consumidores y minoristas. Desempeñan un papel crucial para que los productos lleguen al mercado y tengan éxito.

Desglosando el proceso de distribución mayorista

La distribución mayorista consiste en gestionar el proceso de adquisición de mercancías, almacenarlas y venderlas en pequeñas cantidades a los clientes. Esto incluye aspectos como la comprensión de las tendencias del mercado, las necesidades de los clientes y la fijación de precios, así como el establecimiento de relaciones sólidas con proveedores y clientes.

Para que el proceso funcione bien, como distribuidor mayorista debes tener buenas relaciones con los fabricantes o proveedores de los productos que compran al por mayor. Esto puede ayudar a garantizar un suministro constante de mercancías y precios competitivos. También es necesario tener buenas relaciones con tus clientes, ya sean minoristas u otras empresas como contratistas, hoteles y hospitales.

A veces, la distribución mayorista también incluye trabajar con proveedores de dropshipping. En este caso, el minorista no tiene el producto en stock, de ahí que reciba el pago del cliente y pase el pedido al distribuidor, que envía el producto directamente al cliente.

Una nota sobre la distribución mayorista Cash and Carry en el sector

Los mayoristas Cash and Carry son un tipo específico de distribuidor mayorista que vende productos directamente a pequeños minoristas a cambio de dinero en efectivo, pero normalmente no ofrecen entrega. Suelen tener una selección limitada de productos de rápida rotación.

Es un tipo de estrategia de distribución en la que los mismos productos se compran y venden en mercados diferentes. Estos mayoristas suelen operar desde grandes almacenes fuera de los centros urbanos, lo que les permite mantener los precios bajos.

Gestión de la distribución mayorista

Ahora sí, llegamos al meollo del asunto: gestionar la distribución implica supervisar el movimiento de mercancías de un mayorista a un minorista o de un minorista a un consumidor.

Lo primero que debes hacer para construir una buena estrategia es fijar unos objetivos de distribución. Piensa en tu mercado objetivo y en los canales que quieres utilizar para llegar a él. Házte estas sencillas preguntas: ¿Vendes a otras empresas o a consumidores? ¿Utilizarás tiendas físicas, plataformas en línea o una combinación de ambas? Una vez que hayas determinado tu mercado objetivo y tus canales, podrás establecer objetivos específicos y cuantificables para tu estrategia de distribución.

A continuación viene la gestión del inventario. Se trata de asegurarte de que tienes la cantidad adecuada de producto a mano en todo momento. No queremos quedarnos con demasiadas existencias, pues causaría problemas de almacenamiento y entorpecería el flujo de efectivo. Pero, al mismo tiempo, no queremos quedarnos sin producto y arriesgarnos a perder ventas. Para evitar estas situaciones, debes implantar sistemas de seguimiento de los niveles de inventario y de reposición de pedidos.

La gestión de la distribución se ocupa de la entrega puntual de mercancías, así como de la prevención de pérdidas (por ejemplo, garantizar la entrega de productos perecederos sin que se estropeen) a través de los canales de distribución. Forma parte de un sistema logístico más amplio que incluye la planificación y el desarrollo de procesos para gestionar el suministro y el transporte de mercancías. Asimismo, el envasado, el reparto, el almacenamiento y la gestión de flotillas forman parte de este sistema.

Un distribuidor es cualquier persona o empresa que entrega mercancías a un cliente. Una empresa farmacéutica, por ejemplo, es un distribuidor de productos a las farmacias, mientras que una empresa de comercio electrónico, como Mercado Libre, es un distribuidor de mercancías a los consumidores.

Una gestión de la distribución eficaz reduce los costes de envío y los plazos de entrega, al tiempo que aumenta la satisfacción del cliente.

Quién utiliza distribuidores mayoristas y por qué

En general, los minoristas que quieren comprar productos al por mayor para abastecer sus tiendas echan mano de estos distribuidores. Pueden comprar productos a granel a ellos para abastecer su almacén o su tienda online. Con el auge del comercio electrónico, el papel de los distribuidores mayoristas ha cobrado aún más importancia.

Algunos mayoristas también venden productos directamente a los clientes. Puede ser una buena solución si pueden vender productos a precios al por mayor y seguir obteniendo beneficios. También puede ser beneficioso para los clientes, ya que pueden obtener ahorros adicionales comprando directamente al mayorista.

Los dropshippers también recurren a este tipo de distribuidores. El Dropshipping es un método muy popular en el que los minoristas no mantienen inventario a mano, sino que se asocian con mayoristas para acceder a ofertas de productos al por mayor. Cuando un cliente hace un pedido, el dropshipper envía el pedido al distribuidor mayorista específico, que a su vez envía el producto al cliente.

Para vender en línea, los minoristas necesitan encontrar distribuidores mayoristas que puedan proporcionarles los productos que desean vender. 

Las ventajas de la distribución mayorista para las empresas

La distribución mayorista puede aportar muchos beneficios a todas las empresas implicadas en la cadena de suministro. Algunos de los principales son:

  • Amplio alcance: Los fabricantes que trabajan con distribuidores mayoristas pueden llegar a más clientes sin tener que invertir tanto dinero en equipos de ventas. Los mayoristas se encargan de la distribución de los productos a minoristas remotos, por lo que los fabricantes no tienen que hacerlo.

  • Reducción de los costes empresariales: La distribución mayorista puede hacer que las operaciones sean más eficientes y rentables tanto para los fabricantes como para los minoristas. Los minoristas que compran a los mayoristas pueden pagar precios más bajos que si compraran directamente a los fabricantes.

  • Operaciones racionalizadas: Los fabricantes pueden trabajar con un menor número de distribuidores para gestionar grandes pedidos, ahorrando tiempo y esfuerzo. Los minoristas también pueden obtener sus suministros de unos pocos distribuidores en lugar de tratar con múltiples fabricantes, lo que facilita y abarata los pedidos y los envíos.

  • Gran capacidad de almacenamiento: Los mayoristas suelen disponer de grandes almacenes para guardar las existencias, lo que libera a fabricantes y minoristas de los retos y gastos que supone mantener grandes stocks de productos.

  • Estabilidad de la cadena de suministro y mitigación de riesgos: Comprar y mantener productos a granel permite a los mayoristas garantizar un suministro estable de productos y reduce el riesgo de escasez para otras empresas de la cadena de suministro. Esto ayuda a garantizar un suministro constante de productos para una amplia base de consumidores.

En general, al trabajar con mayoristas, los fabricantes pueden llegar a más clientes y los minoristas pueden acceder a una gama más amplia de productos a precios más bajos. Además, la distribución mayorista puede ayudar a racionalizar las operaciones, reducir los costes y mitigar los riesgos en la cadena de suministro.

Cómo afrontar los retos de la gestión de la distribución

La gestión de la distribución no está exenta de desafíos. Para garantizar una distribución eficiente y eficaz, las compañías deben tener en cuenta una serie de factores que pueden afectar a sus operaciones.

Variaciones en la demanda de los compradores: La demanda de bienes puede variar a lo largo del año. Por ejemplo, durante la temporada de vacaciones, aumenta la compra de todo tipo de productos por parte de los consumidores. Las empresas deben planificar cómo gestionar el aumento de las compras, los pedidos y las entregas durante estas épocas.

Optimización de los envíos: Optimizar es crucial para una gestión eficaz de la distribución. Por ejemplo, es más rentable enviar todas las mercancías juntas a un mismo destino, en un solo camión, que hacer varios envíos incompletos al mismo destino. El envío eficiente de productos perecederos también es importante, ya que cualquier pérdida por deterioro puede afectar negativamente a los ingresos.

Otros factores: Hay diversos factores que pueden afectar a la eficiencia de la distribución. Entre ellos se incluyen los retrasos en los envíos causados por accidentes o averías de los vehículos, retrasos en los aeropuertos o condiciones meteorológicas adversas. Los cambios en la normativa gubernamental en materia de transporte o envío, la recuperación de productos y los problemas de embalaje también son factores que los equipos de gestión de la distribución deben tener en cuenta. Además, los compradores pueden perturbar la eficacia de la distribución modificando los pedidos o las direcciones de entrega.

Para hacer frente a estos retos, los directores de distribución no sólo deben hacer planes cuidadosos, sino también crear planes de contingencia para hacer frente a los posibles problemas que puedan surgir. Esto y otras estrategias te ayudarán a destacar como distribuidor.

Estrategias eficaces de distribución mayorista

Una estrategia sólida en este entorno puede ser la diferencia entre el fracaso y el éxito como distribuidor. He aquí algunas claves a tener en cuenta:

Mantener el inventario bajo control: Es importante tener suficiente inventario a mano para satisfacer la demanda de los clientes, pero un exceso del mismo también puede ser un problema. Para mantener el inventario bajo control, es buena idea automatizar el proceso en la medida de lo posible.

Capacitar al personal: Contar con un personal bien capacitado es crucial para el éxito de un negocio de distribución mayorista. Asegúrate de que tu equipo está formado para gestionar el inventario y satisfacer las demandas de los clientes de forma competente.

Concéntrate en el cumplimiento de los pedidos: La entrega rápida y eficaz de los pedidos es crucial para retener a los clientes. Intenta entregar los pedidos en 24 horas para mantener a los clientes satisfechos.

No comprometas el precio: Aunque puede ser tentador ofrecer descuentos para atraer a los clientes, es importante no hacer concesiones en el precio. Bajarlos demasiado puede poner en peligro tu negocio.

Establece relaciones duraderas con los clientes: La clave del crecimiento empresarial es construir y mantener relaciones duraderas con los clientes. Aquellos que se muestren satisfechos recomendarán tu servicio a otros y te ayudarán a crear una sólida base de clientes.

Destaca entre  la competencia: mejores prácticas para la gestión de la distribución mayorista

La distribución mayorista puede ser un mercado competitivo, con un gran número de empresas tratando de ofrecer productos y servicios similares a los clientes. Solo que hay ciertas prácticas que pueden ayudar a una empresa de distribución mayorista a destacar entre la competencia y proporcionar valor a sus clientes. Aquí van algunos ejemplos:

Sé eficiente y rentable: La distribución mayorista puede ser un mercado competitivo, por lo que es importante ser lo más eficiente y rentable posible. Esto significa racionalizar las operaciones, reducir costes y poder ofrecer precios competitivos a los clientes.

Ofrece servicios de valor agregado: Ofrecer servicios de valor añadido, como kitting, instalación, servicio y mantenimiento de los bienes vendidos, puede ayudar a tu empresa a diferenciarse de la competencia. Estos servicios pueden proporcionar beneficios adicionales a sus clientes y aumentar el valor de su oferta.

Invierte en tecnología: Invertir en tecnología puede ayudar a tu empresa a agilizar las operaciones, reducir costes y aumentar la eficiencia. Esto incluye cosas como sistemas automatizados de gestión de inventarios, sistemas de gestión de almacenes y plataformas de comercio electrónico.

Sé flexible: El mercado mayorista puede ser de ritmo rápido y en constante cambio, por lo que es importante ser flexible y adaptable como distribuidor mayorista. Esto significa estar dispuesto a cambiar su enfoque y probar cosas nuevas, como expandirse a nuevos mercados u ofrecer nuevos productos y servicios.

Apuesta por el servicio al cliente: Ofrecer un excelente servicio al cliente puede contribuir a diferenciar a su empresa de las demás. Esto significa ser receptivo, fiable y ofrecer un alto nivel de servicio, ya sea a través de pedidos en línea fáciles de usar o entregas puntuales.

Mejora continua: Buscar continuamente formas de mejorar tus procesos y operaciones empresariales puede ayudarte a mantenerte por delante de la competencia. Esto incluye la revisión periódica de tus prácticas empresariales y la identificación de áreas en las que se puedan realizar mejoras.

Crea una marca fuerte: Desarrollar una identidad de marca sólida puede ayudar a su empresa a destacar en el mercado y atraer nuevos clientes. Esto incluye crear una imagen de marca única y mensajes que comuniquen claramente el valor que ofrece a los clientes.

En resumen

Siguiendo estas buenas prácticas y mejorando continuamente tu negocio, puedes diferenciar tu empresa de distribución mayorista y aportar valor a tus clientes. Recuerda, la clave es entender tu mercado y a tus clientes, establecer relaciones sólidas, ser eficiente y rentable y ofrecer servicios de valor agregado.

La distribución mayorista es un mercado altamente competitivo y las grandes corporaciones tienen un gran poder en el mercado. Sin embargo, con las estrategias y herramientas adecuadas, cualquier empresa mayorista puede destacarse y crecer en este mercado. En Tribal, creemos que nuestras soluciones pueden ayudar a cualquier empresa a diferenciarse de su competencia y tener éxito en el mercado. Si estás interesado en saber las maneras en que podemos ayudarte, no dudes en contactarnos para saber más de las posibilidades que tenemos para ayudarte a hacer mejores negocios.