Tendencias en el sector retail: 3 oportunidades que tu empresa no puede dejar pasar

Antonio Campos
Publicado:
August 2, 2022
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Este primer semestre de 2022 ha sido un periodo interesante para el sector retail.

Por un lado, sigue en pie de lucha para superar los desafíos de los dos últimos años. Mientras que, por el otro, realiza pruebas y experimentos para deducir cómo será la experiencia de compra del futuro.

Afortunadamente, las tendencias que observamos actualmente parecen emocionantes: nuevas tecnologías, modelos de financiamiento para el consumidor, así como la incursión de métodos de logística que aceleran el cumplimiento de las órdenes.

A medida que las demandas del consumidor incrementan, las empresas compiten entre ellas para diferenciarse con una oferta de calidad que integre innovación que no comprometa su operación.

Por ello, reunimos tres tendencias del sector retail que tu empresa no puede dejar pasar si quiere mantenerse a la vanguardia del sector.

1. Comercio electrónico

De acuerdo con datos de Statista, se prevé que los usuarios de comercio electrónico en América Latina alcancen aproximadamente 317 millones en este año, y para 2025, esta cifra crecería un 13,6%, lo que supondría unos 361 millones de usuarios en toda la región.

Sabemos que aprovechar una ola de crecimiento como la que viven el retail y el comercio electrónico puede implicar complejidades que sólo quienes están en el interior del sector conocen a detalle.

Aquí reunimos 5 claves que debes tomar en cuenta.

1. Nuevos hábitos de consumo de la Gen Z

La incursión laboral de la Gen Z (1995 - 2010) los posiciona como consumidores objetivo del sector. Conocer sus necesidades y gustos será indispensable para el fortalecimiento de la oferta.

De acuerdo con un estudio sobre hábitos y comportamiento de consumo en Latinoamérica elaborado por la firma Llorente y Cuenca, a pesar de que las compras en línea son predominantes entre esta generación, el confinamiento provocó que cada vez más busquen experiencias de compra en exteriores.

Será importante que la oferta encuentre cómo balancear ambos canales de venta para evitar que se canibalicen.

2. Incursión de establecimientos tradicionales en el mundo digital

La ventaja que tomaron las pymes y startups en la adopción del retail digital se acorta con la entrada de "gigantes" en el comercio electrónico. La innovación y la experiencia de cliente serán diferenciadores clave.

Según Forbes, Millennials y Gen Z valoran considerablemente incentivos como envíos sin costo, devoluciones gratuitas y/o sin fricción, así como recompensas para elegir dónde realizar sus compras.

Esto indica que los programas de lealtad son un diferenciador importante.

3. Pagos y envíos automatizados y ultra-rápidos

Los consumidores exigen una experiencia sin fricción, sin contacto, en un sólo clic, y ultra-rápida, pues nadie quiere perder minutos haciendo check-out en una tienda online.

Además del reto logístico que implica resolver la demanda de envíos veloces, en el comercio electrónico también importan los procesadores de pago ágiles y seguros.

4. Comercio justo y consumo ético (circularidad)

La actitud de los consumidores está cambiando respecto a la importancia de la sustentabilidad y la trazabilidad ambiental de las empresas. De acuerdo con un estudio de la Universidad de Wharton, al 75% de la Gen Z le importa más que un producto sea sustentable que la marca en sí misma.

Gracias al comercio electrónico, el sector retail entró en una etapa de crecimiento sin precedentes. Las empresas tendrán que irse sumando poco a poco a las tendencias que marcan el rumbo del sector, y para ello será fundamental contar con financiamiento adecuado.

5. Oferta de productos de financiamiento

Una de las alternativas más populares actualmente es el Buy Now Pay Later (BNPL, o compra ahora y paga después, en español), una modalidad de pago a plazos que se ofrece directamente al consumidor en punto de venta, tanto online como físico.

Como los consumidores están cambiando sus hábitos de compra en el mercado retail –donde la rapidez y el financiamiento son prioridad– se espera que la adopción de este modelo crezca hasta captar un 20% del comercio electrónico en Latinoamérica, según la Americas Market Intelligence (AMI).

Exploremos un poco más a fondo en qué consiste este modelo de financiamiento para consumidores y por qué está impactando con fuerza el sector retail.

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2. BNPL

Una de las grandes ventajas del BNPL es que funciona tal como su nombre lo indica: compras ahora, pagas después.

A pesar de que su aparición bajo este nuevo nombre es reciente, pagar por un bien o servicio en múltiples exhibiciones es casi tan antiguo como los bancos. En ese sentido, las tarjetas de crédito serían más novedosas.

No obstante, el acierto detrás de este resurgimiento en el que muchas empresas de finanzas y tecnología han mostrado interés, es que han sustituido a la burocracia de los préstamos bancarios tradicionales con un proceso de onboarding digital práctico y amable.

Ahora bien, del otro lado de la ecuación, supongamos que una empresa de retail está interesada en ofrecer a sus clientes la posibilidad de realizar sus compras bajo este modelo de financiamiento.

¿Qué necesitaría para lograrlo? El proceso varía dependiendo del proveedor de servicios, pero el esquema general no cambia demasiado.

Ya sea en línea o en tienda física, al cliente se le pedirá abrir una cuenta de usuario, donde introducirá algunos datos personales (nombre, dirección, identificación oficial), e información financiera (ingresos o si han sido sujetos de crédito anteriormente). Después de procesar los datos, el proveedor emitirá una respuesta en minutos.

Una vez aprobada la compra, el cliente podrá decidir si cubre el primer pago al momento o espera a que llegue el plazo para abonar.

Si bien no es tan veloz como un check-out tradicional, es considerablemente más ágil que la solicitud de una tarjeta de crédito. Además de que, como ya habíamos señalado, ofrece una alternativa para quienes actualmente no cuentan con acceso a alguna otra modalidad de financiamiento.

Ahora que sabemos cómo funciona, veamos cuáles son los beneficios que este modelo de pagos puede ofrecerle a las empresas de retail.

¿Por qué ofrecer BNPL en retail?

Decíamos que el público objetivo al que se dirige el servicio BNPL son Millennials y Gen Z (con edades entre los 18 y 34 años). Sin embargo, al analizar con más detalle los datos, encontramos que las razones que los motivan a realizar compras con esta forma de pago son más variadas de lo que aparentan:

De ahí que los comercios muestran mayor interés en habilitar una oferta de este tipo para sus clientes, sobre todo en el mercado minorista, que tiene al menos un lustro migrando su oferta hacia el comercio electrónico.

La principal propuesta de valor que tiene el BNPL en ese sentido es que incrementa el gasto promedio por pedido (o AOV, por sus siglas en inglés), así como la tasa de compra; ambas, métricas clave en el crecimiento del revenue.

Además, desde un punto de vista operativo, la tecnología que sustenta el proceso de check-out por medio de BNPL puede incorporarse a la mayoría de los host de e-commerce por medio de APIs, por lo que la inversión en desarrollo no es alta.

Hasta ahora hemos analizado por qué el BNPL tiene sentido como forma de pago en línea, pero existe una razón poderosa para incentivar que las tiendas minoristas opten por incluirlo también en sus sucursales, así como las empresas B2B.

Mejora la experiencia de marca

Realizar un pago en línea con BNPL alienta a que los consumidores realicen compras con mayor frecuencia y con carritos más grandes. Pero cuando esta oferta se traslada a las tiendas físicas, los consumidores pueden percibirlo como un adicional a la oferta de valor que les proporciona la marca.

Esto abona al interés de las nuevas generaciones por incrementar su consumo en tiendas físicas. De acuerdo con un estudio de Llorente y Cuenca, el regreso a la normalidad impulsó la preferencias por los establecimientos, debido en parte al valor agregado que tiene la posibilidad de tocar y probar los productos antes de adquirirlos.

En ese sentido, desarrollar una experiencia de compra alrededor del BNPL en formato presencial puede fortalecer la fidelización de los consumidores.

Así como los puntos de venta y el financiamiento, la forma en que la logística de los envíos se gestiona actualmente ha cambiado de manera importante, sobre todo ante la llegada del dropshipping.

3. Dropshipping

El dropshipping es un método de fulfillment, es decir, uno de tantos procesos mediante los que un producto realiza un recorrido desde el punto de consulta hasta su entrega al consumidor.

Lo que hace particular al dropshipping es el camino que recorren los productos, como mostramos en este diagrama:

Se trata de un viaje en que el consumidor elige un producto en un marketplace o tienda electrónica que administra un vendedor. Una vez que el consumidor elige y paga su producto, el vendedor despacha la orden de compra a su proveedor, quien envía el producto directo al domicilio del consumidor.

En este proceso, el vendedor no requiere inventario ni una bodega de almacenamiento, sino que actúa como intermediario entre el consumidor y el proveedor de mayoreo.

Ahora que tenemos un poco más de claridad sobre el funcionamiento del dropshipping, podemos partir hacia el análisis de sus pros y contras.

Pros del dropshipping

Primero, las buenas noticias: abordemos sus pros, pues en tiempos recientes, fueron los que alcanzaron mayor popularidad.

1. No hay necesidad de comprar inventario ni de almacenarlo: Más allá de habilitar el espacio virtual donde se muestra el producto y se paga por él, no hay necesidad para el vendedor de almacenarlo, empacarlo o enviarlo.

2. Es sencillo echarlo a andar: Muchos negocios comienzan con un modelo de dropshipping, ya que por estar muy bien definido te permite iterar tu target sin comprometer demasiado tu operación.

3. Los costos recurrentes son bajos: Debido a que no estás comprando inventario ni operando un almacén (con todo lo que esto implica: renta, salarios, servicios, entre otros), tus costos recurrentes son bastante bajos. A medida que tu negocio crezca seguramente aumentarán, pero difícilmente tanto como un comercio tradicional.

4. Flexibilidad y una amplia variedad de productos: Gracias a que el dropshipping es un negocio remoto, te permite gestionarlo desde cualquier parte del mundo, ofreciéndote flexibilidad en cuanto a la localización de tu equipo, así como ofrecer una variedad de productos prácticamente ilimitada.

5. Si el negocio crece, todos ganan: El crecimiento de un negocio de dropshipping es favorable para todos los involucrados: el consumidor obtiene una amplia variedad de productos a buen precio; el proveedor ve un aumento en su volumen de ventas cada que procesa una nueva orden; y el vendedor incrementa su margen de ganancia.

Contras del dropshipping

Igual que cualquier negocio, el dropshipping no está exento de retos y obstáculos. Precisamente porque sus fortalezas han sido motivo de debate, aquí resumimos algunos de los argumentos en contra de este modelo de negocio.

1. Bajo margen de ganancia: Aunque se trate de un modelo probado, y por ende seguro (hay quienes dirían que es casi como seguir una receta), lo cierto es que hay muchas cosas por gestionar que te demandarán bastante tiempo y toda tu capacidad de negociación con tus proveedores.

2. Mercado competido y poco regulado: Debido a que no se requiere una importante suma de capital para comenzar, un gran número de personas se sumó a la tendencia. Esto se traduce, básicamente, en un mercado saturado, altamente competido, y con jugadores que tienen ventajas competitivas importantes.

3. Sin control sobre la cadena de suministro ni la calidad: La ventaja que te ofrece ser un intermediario entre el proveedor y el consumidor final, también es una desventaja si lo piensas desde el punto de vista de atención al cliente, pues siempre será más complicado resolver cualquier tipo de controversia porque ni la cadena ni la calidad dependen directamente de ti.

4. Cuestiones legales: algunos proveedores no son tan legítimos como aseguran, por lo que existe el riesgo de que el origen de los productos sea incierto. O bien, que utilicen la propiedad intelectual de otra compañía sin su consentimiento. Debes ser vigilante a esta situación para no incurrir en complicaciones legales.

5. Es complicado construir una marca: Difícilmente, una empresa de dropshipping cuenta con los elementos para construir una marca o un portafolio de activos intangibles como los de una compañía tradicional.

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