Entre tormentas, faros y tiburones: Christine Chang, VP of Revenue en Tribal para Endeavor Day 2022

September 5, 2022
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En 2013, cuando David Vélez dijo que quería lanzar un banco digital para competir contra las grandes instituciones financieras de Brasil, todos pensaron que estaba loco. Cómo un colombiano en Brasil iba a competir contra ITAU y los grandes, pero él tenía clara su dirección, tenía identificado el faro hacia el que quería llegar y hoy en día Nubank es uno de los bancos digitales más grandes del mundo.

Por otro lado, hasta hace dos años, yo solía llevar cada año a un grupo de emprendedores fintech a Miami para levantar dinero de inversionistas. Recuerdo que no podíamos juntar más de 12 personas, porque nadie estaba invirtiendo en América Latina. Sin embargo, el año pasado terminamos el año, siendo una región con más rápido crecimiento en inversión Venture Capital (VC), terminando con 19.5 mil millones de dólares invertidos en la región, que representan un crecimiento del triple vs 2020.

Estos son un par de ejemplos del estado de salud del ecosistema emprendedor de la región. Solo que, para llegar a este puerto, siempre se ha tenido que pasar por tormentas.

En una vida laboral previa lideraba un programa en Finnovista donde trabajé con más de 15 startups que buscaban crecer de manera exponencial y escalable. Ahí tuve claridad sobre algo que antes no me parecía tan evidente: somos un ecosistema que navega en conjunto, a bordo de un mismo barco, en el que abundan las mismas tormentas en forma de inquietudes y cuestionamientos.

Por un lado, los clientes, que no entienden la solución que estamos ofreciendo, por otro,  la dificultad que representa cerrar una venta o bien, la continua búsqueda de personal capacitado. Estos desafíós bien se podrían resumir en tres categorías: talento, capital y venta.

La buena noticia es que hacer crecer tu negocio en el contexto actual es muy interesante, porque estamos atravesando por un momento clave. Por un lado hay turbulencias, altas y bajas, sí; pero por el otro, en el horizonte, siempre está la promesa de aguas tranquilas.

El año pasado, por ejemplo, representó un récord en términos de inversión de Venture Capital (VC) para todo el mundo y América Latina no fue la excepción. Así, el ecosistema emprendedor demostró que llegó a puerto para quedarse en la región, solo que evidentemente hay claves para mantenernos viento en popa.

Es cierto, hay mucho ruido allá afuera, noticias, historias de colegas emprendedores que dicen que “ya no pueden seguir”. Tsunamis que no hacen más que confundirte y que, al final del día, intentan desviar tu rumbo y no sabes qué hacer o a dónde dirigirte.

Pero no estás solo en esta incertidumbre. De hecho, ninguna empresa se hizo grande sin sobrevivir a una tormenta. Es sabido que varias empresas reconocidas actualmente, como Airbnb, Whatsapp, Uber, Groupon –todas nacieron después de un momento de crisis. ¿La razón? Si te pones a pensar, tiene lógica: cuando los recursos son limitados y no es posible darse el lujo de pensar en crear cosas que no tienen valor, es ahí cuando puedes concentrarte en cuestiones que realmente necesitan los consumidores y las empresas.

Ejemplos como los anteriores sobran, pero todo se resume a que, para poder lanzar, sobrevivir y crecer en momentos de turbulencia, uno debe tener siempre afinada la brújula y, sobre todo, tener claro su norte. Es la única manera en que no importará cuán turbulento de lo normal sea el día, o si surgen urgencias, y haya diferentes personas cada una diciéndote diferentes cosas.

Entonces, debes estar muy concentrado en tu norte, tener claro hacia dónde quieres llegar, es decir, claridad sobre el problema que estás solucionando. Si bien es seductor dejarse llevar por un hype como el que atravesamos el último año –en el que fuimos testigos de este boom de VC–, en el que un emprendedor podía levantar millones con relativa facilidad, debemos tener presente la realidad de la tierra en la que tenemos plantados nuestros pies.

Al final del día en América Latina, como en otros mercados emergentes, donde aún persisten tantas necesidades, donde, la mitad de la población sigue no bancarizada, tenemos problemas reales que buscan ser solucionados de alguna u otra manera.

Christine Chang, VP of Revenue en Tribal.

A climas inestables, soluciones flexibles y a tu medida

Como sabemos las tormentas crean caos y cambios en las corrientes. Tras los ríos de dinero proveniente de Venture Capital del año anterior, hoy se vive una reducción de financiamiento. Además, los procesos también son más largos y los requisitos son más complejos. Los inversionistas están haciendo su tarea, se están volviendo racionales, siguiendo el manual cuando se les solicita financiamiento.

Estamos en una región donde la orden del día es mucha inestabilidad. Entonces aplaudo a quienes aprovecharon el ambiente del año pasado de mucho capital y crecieron, pero nunca perdieron su norte, porque por otro lado, hubo quienes lanzaron startups aún sabiendo que no iban a ser rentables ni de cerca, y evidentemente están teniendo varios problemas en este momento.

Hoy, la operación y la ejecución se ponen a prueba. No es secreto para nadie que ahora los inversionistas además de hacer due dilligence, buscan equipos que puedan ejecutar de acuerdo con su visión. Ya no es basta venderse como el mejor equipo, con la mejor tecnología. Hoy lo que vale son los resultados. Es hora de ejecutar.

Con todo el auge que tuvo el crecimiento del ecosistema de VC, de repente olvidamos que no es para nada la única manera de financiar nuestra compañía. Siempre ha habido otras alternativas y los emprendedores que comenzaron antes de este boom lo saben.

La primera manera es bootstrappin. Tal vez no conocíamos el término, pero no es otra cosa que autofinanciamiento. Una empresa siempre ha estado ahí para generar rentabilidad, ingresos.

También hay varias formas de deuda, desde revenue based financing, que es un poco más nuevo en América Latina, y que no es otra cosa que brindarte financiamiento basado en tus ingresos hacia el futuro.

Por otro lado, hay Venture Debt, o deuda alternativa. Hay firmas que tienen comportamiento parecido a un VC, que están viendo proyectos de venture, pero lo que están otorgando es deuda en vez de equity.

Y aquí hay que destacar un punto importante: el equity es mucho más caro que la deuda. Analízalo bien: cuando entras en una relación de equity e invitas a un inversionista de VC a ser parte de tu compañía, ellos ingresarán con el privilegio de ser socios y socias. Eso significa que ya no estás solo o sola controlando el timón de tu propia compañía, ya lo estás compartiendo con alguien más.

Recordemos que el ciclo de vida de una startup normalmente es de 7 a 10 años, antes de llegar a una adquisición o una salida a la bolsa. Eso es básicamente un matrimonio. Piénsalo bien cuando estás invitando a un inversionista de VC de equity, porque esa persona o grupo de personas son con quienes te verás navegando todas esas altas y bajas y, todavía más importante, es que desconoces si ellos van a estar apoyándote para que fluya la operación. Al final del día, tú estás ahí navegando el barco y es muy importante elegir a tus socios.

Hoy hay un universo entero de opciones que tienen características, como la agilidad, que tienes respuesta en días, no en meses o años. Que están de acuerdo con tu capacidad crediticia. Que no te permiten sobreendeudarte para llegar al siguiente nivel. Que son aptas para la etapa de crecimiento en que te encuentras. Que pueden permitirte estar pagando las cosas que utilizas para ofrecer tu producto o servicio.

Una de las mayores lecciones que he aprendido a lo largo de mi experiencia de  trabajo con emprendedores es que en cada etapa de tu compañía debes ser un líder diferente. Es muy distinto cuando vas empezando y solo son dos personas, a cuando tienes un equipo de 10 personas, 100 personas, 500 personas. Un líder debe ser una persona diferente con distintas habilidades en cada etapa del crecimiento de su empresa, para poder así estar agregando valor de manera continua.

Eso significa también en que los procesos en que estás hoy, mañana no tendrás tiempo de supervisarlos. Es necesario siempre estar reinventarte y escalarte a tí mismo, para que puedas enfocarte en las cosas que están agregando valor. O estando con tu equipo, o hablando con inversionistas, o reclutando talento. Ahí es muy importante que busques automatizar las cosas que se puedan automatizar.

Son varios los beneficios de la automatización. No solo se trata de una reducción de costos, sino de la optimización de tu tiempo y el de tu equipo, así que debes estar pensando de qué manera debes estar escalando los procesos a través de la tecnología.

Las personas que son más rápidas y ágiles en una empresa lo deben, en gran parte a que están automatizando los asuntos que no necesitan hacer, para que puedan moverse más rápido, y como consecuencia, su capacidad de adaptación también es más rápida.

Y justamente nuestra misión en Tribal es darles las herramientas a los emprendedores para que puedan tener esa velocidad.

El uso de tarjetas virtuales, por ejemplo, está subiendo mucho, porque además de ser virtual y muy fácil de gestionar, nuestras tarjetas operan en moneda local, lo cual te da flexibilidad para financiar tus operaciones si tienes operaciones en diferentes países.

Con transferencias internacionales también tenemos más opciones para que tú puedas buscar el mejor precio, si sea el proveedor de aquí o de otro país, no tienes por qué preocuparte por no poder pagarles.

Con nuestra plataforma el control de los gastos, estos últimos meses hemos visto más descargas de los reportes del control de gastos de lo que habíamos visto anteriormente. Lo que sucede es que ante la abundancia que persistía el año pasado, cuando el capital era abundante, nadie se fijaba en la caja. La plataforma siempre estaba ahí, pero nadie la usaba. Hoy este año, todos están descargando cada mes para ver dónde están parados.

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